Dans un marché agricole complexe, entre la chute des immatriculations agricoles et la diminution continue du nombre d’exploitations, les concessions agricoles doivent se réinventer. Dans ce contexte, la digitalisation peut être une solution. Zoom sur Digitaleo, un outil mis en place par le groupe Claas pour son réseau, et sur "Concess Store", un outil qui, grâce à l’intelligence artificielle, doit aider les concessionnaires à optimiser leurs prospections.
Le groupe Claas compte 70 concessionnaires en France, dont une dizaine de succursales. La solution de marketing digital et relationnel Digitaleo est utilisée par les succursales depuis plus de quatre ans. Des campagnes prêtes à l’emploi sont éditées par la direction marketing, puis personnalisées par les concessions en fonction de leurs particularités locales.
"La plateforme dédiée au marketing relationnel de Digitaleo est ludique et très facile d’utilisation, les concessionnaires qui l’utilisent déjà sont ravis de cet outil clé en main", indique Marie-Ève Restif, responsable communication locale Claas France. La nouvelle solution « Accès Enseigne », développée spécifiquement pour les réseaux et franchises, est aujourd’hui déployé auprès de l'ensemble du réseau de distribution Claas France. Nous créons des campagnes marketing au niveau du siège et nos concessionnaires sont libres de les utiliser, mais nous leur laissons aussi la possibilité de créer eux-mêmes leurs propres campagnes adaptées à leur concession et à leur territoire."
"Nous n’avions pas jusqu’ici d’outil dédié à la gestion du marketing digital et il y avait un réel besoin de structurer les campagnes de nos 70 concessionnaires. La nouvelle solution « Accès Enseigne » de Digitaleo nous permet de créer une vraie relation client et d’harmoniser la communication de nos concessionnaires. Le taux d’ouverture moyen de nos campagnes de marketing est de 30 à 40 %, contre du 10 à 15 % en B2B en moyenne."
La campagne marketing pour la nouvelle chargeuse Torion, par exemple, créée par la direction marketing de Claas, a été diffusée à une cible de 2 200 contacts. 99 % des emails ont été délivrés pour un taux d’ouverture de plus de 34 % et moins de 1 % de désabonnement.
L’IA à la rescousse
"Concess Score est une plateforme qui analyse les informations des concessionnaires pour générer des cartographies dynamiques optimisant la prospection commerciale", annonce Emmanuel Aldeguer, créateur de OKP4, entreprise valorisant le big data agricole grâce à la blockchain et à l’intelligence artificielle.
"Grâce à l’intelligence artificielle, Concess Store couple les informations issues des concessions (références et marques des machines...) et des clients (avis, utilisation...) avec les données du secteur (localisation, type d’exploitation...) pour évaluer la concurrence et optimiser la prospection et le service commercial, détaille Emmanuel Aldeguer. Il a été conçu comme un réel outil d’aide à la décision pour les concessions."
Sur l’aspect pratique, Concess Score interroge automatiquement les clients des concessions agricoles par SMS ou e-mails. Ces données sont enrichies avec les données publiques puis analysées pour identifier les profils d’acheteurs potentiels, ceux de la concurrence et leurs implantations. Concess Score génère alors en temps réel une carte prospective avec la répartition des clients et des cibles en fonction des besoins, ce qui optimise le travail de prospection des concessionnaires. Cette solution couvre tous les métiers de la concession : ventes de matériel, SAV, entretien et services de réparations.
"Cet outil de pilotage est une solution globale. Outre les enquêtes et la génération de rapports d’analyse exploitables directement par les concessionnaires, cette plateforme contrôle l’e-reputation, augmente le référencement Google, effectue des relances clients et alerte la concession lors d’une insatisfaction client", ajoute Emmanuel Aldeguer.
Concess Score combine les expertises complémentaires de OKP4 sur l’analyse des bases de données via l’intelligence artificielle et celles de Data Pro Solutions sur l’exploitation des données agricoles et des portraits de zone.
